La ecuación que le da el título al blog de hoy parece simple, para lograr acuerdos hay que establecer las negociaciones con asertividad, con la actitud que permita establecer correctamente los puntos en los que se puede ceder, los que no y definir, en conjunto con la parte contraria los puntos de coincidencia.
El tema de la asertividad ya lo hemos platicado anteriormente, ver: http://richosan.blogspot.mx/2014/04/asertividad-necesaria-pero-poco-comun.html pero el tema es abordado en muchas de las publicaciones, basta con que le den buscar en el espacio de búsqueda del blog y encontrarán todos los temas.
La asertividad tiene que ver con la postura o posición al momento de negociar, si es agresiva, tratará de imponer sus condiciones, no se moverá y mantendrá su posición, cuando ya no tenga los argumentos para seguir negociando seguramente elevará el tono de voz, comenzará a enojarse, puede recurrir a insultos a la intimidación y llegado el momento puede levantarse de la mesa con frases como "hazle como quieras pero se va a hacer como yo digo" o "me importa muy poco lo que pienses, vamos a hacerlo así" o el famoso "tómalo o déjalo".
Cuando la postura es pasiva, mostrará timidez para decir lo que requiere, retrasará incluso que se llegue a la negociación, no quiere ceder pero no manifiesta ni argumenta para no hacerlo, generalmente acepta las condiciones que le imponen.
Cuando se enfrentan en una negociación dos personas con perfiles agresivos, lo más seguro es que no haya acuerdo, ambos se mostrarán imbatibles y querrán imponer sus condiciones, si la agresividad sube demasiado de tono, es posible que el conflicto llegue a la agresión física, cuando no hay acuerdo, ambos pierden, es perder-perder.
Cuando se enfrentan en una negociación dos personas pasivas, lo que puede suceder es que se llegue a un acuerdo pero que no sea satisfactorio para ninguno, probablemente llevarán al límite de tiempo para que sean "las circunstancias" las que lo concluyan. También aquí pierden ambos.
La combinación agresiva-pasiva llegará a un acuerdo en el que uno obtendrá todo lo que quiere y el otro cederá porque no se atreve a establecer los límites, esta combinación es muy común porque parecen polos magneticos opuestos que se atraen, invariablemente una negociación en la que uno gana y otro pierde, también es una negociación suma cero.
Una persona asertiva es un catalizador positivo al momento de negociar ya que podra establecer límites a un negociador agresivo y encontrará la manera de controlar el temperamento, escuchar y proponer alternativas viables al acuerdo. Por otra parte, una persona asertiva al momento de negociar con una persona pasiva, procurará establecer condiciones justas y buscará la mejor alternativa para conseguir un buen acuerdo a sabiendas que no tendrá objeción o resistencia, además de que motivará a la persona a establecer su propios puntos de interés en el acuerdo.
Las recomendaciones para negociar son inútiles sin tener una buena actitud, positiva y llena de asertividad. Te dejo la frase para reflexión.
"No podemos negociar con aquéllos que dicen, «lo que es mío es mío y lo que es tuyo es negociable»."
John Fitzgerald Kennedy (1917-1963) Político estadounidense.
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