Al igual que ayer, la ecuación del título describe el resultado de un proceso de negociación en donde cambia la variable asertividad por la variable poder, el resultado es un acuerdo pero suma cero, cuando se involucra una posición de poder, alguien pierde y el poderoso, invariablemente gana.
A lo largo de la historia podemos observar la cantidad de acuerdos en donde una Nación poderosa, económica, política o militarmente obtuvo todas las ventajas sobre las más débiles, algunas veces ganando nuevos teritorios, el pago de tributos, la conquista o colonización, aunque no podríamos llamar a estos procesos propiamente como una negociación.
El mismo patrón se reproduce en las negociaciones entre las Empresas, como por ejemplo Telcel al negociar el uso de su infraestructura con Iusacell o Movistar, a Walmart negociando con sus proveedores. También se ve en el aspecto laboral, cuando negocia un jefe con un colaborador, la Empresa con el sindicato, hasta entre pares pero agregando una variable adicional de una posición jerarquica informal, una recomendación o palanca familiar.
El poder se presenta también en las relaciones familiares, donde la autoridad del patriarca o la matriarca sesga la negociación, se presenta entre hermanos donde la edad establece la jerarquía de poder, o cuando el miembro de la familia con mejor posición económica ejerce su influencia.
El poder de uno de los involucrados en la negociación hace las veces de un negociador con perfil agresivo, con la diferencia de que por más asertivo que puedas ser, los riesgos de ser sometido por el poderoso son mayores. Sin embargo, la asertividad sigue siendo la mejor herramienta para alcanzar mejores acuerdos, aún cuando la persona ejerza un poder aparentemente ilimitado.
Al negociar con una persona con mayor poder, debes ser doblemente hábil para conseguir un acuerdo en que ambos ganen, para eso será muy importante tener tu mapa de negociación, de donde partirás, qué estás dispuesto a ceder y qué es lo que deseas obtener, considera el objetivo y preve lo que la contraparte estará buscando.
En la negociación veo una similitud con una partida de ajedrez, al inicio del juego tienes una estrategia general de como afrontar el juego, tienes una manera de abrirlo, haces los movimientos que te lleven a poner las piezas en donde las requieres, pero los movimientos de tu contrincante hace que modifiques la estrategia sobre la marcha, te obliga a analizar qué es lo que quiere hacer y hacia donde quiere él que te muevas, como en el ajedrez, en la negociación la mejor recomendación es que visualices dos jugadas adelante, por lo menos.
Recuerda que una buena negociación es aquella donde ambos ganan en el mejor acuerdo posible, para lograrlo, debes ceder para conseguir, raramente cerrarás un acuerdo desde tu posición inicial.
Por hoy te dejo una frase para la reflexión...
"La prueba suprema de virtud consiste en poseer un poder ilimitado sin abusar de él."
Thomas Macaulay (1800-1859) Historiador y político británico.
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